売上は「客数×客単価×購買頻度(リピート)」と言われるように、売上を上げるには単価は重要な要素です。

起業してから「もっと売上が欲しい」という方は、集客だけでなく単価にも悩んでいます。

しかし、今自分が持っているノウハウやスキルのままで、充実した高単価の商品・サービスを構築したケースは多数あります。

そこで今回は、高単価でもお客様が「欲しい」と言ってくれる商品作りのコツについて詳しくお伝えします。

高単価商品を作るメリット

まずは、高単価商品を作るメリットについてお伝えします。

高単価商品は、単純に自身の売上アップだけではなく様々なメリットがあります。

少ない客数で売上が上がる

冒頭でお伝えしたように、売上は「客数×客単価×購買頻度(リピート)」ですから、高単価商品を持てばお客様が少なくても売上が上がります。

そのため、多くの起業家が求める「働く時間を減らしながら売上アップ」ということを実現しやすくなります。

価値に見合った高単価商品を持つかどうかで、経済的な自由度と時間的な自由度が大きく変わってきます。

お客様と向き合う時間を多く作ることができる

少ない客数で売上を上げることができるので、時間的な余裕ができて、お客様と向き合う時間を多く作ることができます。

そのため、お客様が求めていることにコミットして手厚いサポートをすることができます。

しかし、逆を言えば高単価商品の場合、お客様に対する手厚いサポートが求められるので、安価な商品に比べると、1人あたりに対して時間と労力がかかります。

お客様の質が高くなる

高単価の商品を販売することによって、お客様の質も高くなります。

安価な商品だと、「安いから」「まずはお試しに」と強い理由もなく申し込んでくる人が増えます。

購入に対する本気度も低く、あなたの商品・サービスに対する効果も薄くなります。クレームや不満を言ってくるお客様の層が多いのも安価な商品の購入者です。

一方、高単価の商品を購入したお客様は、あなたを強く必要としており本気度も高く、あなたの商品・サービスに対する効果も大きくなります。

あなたに魅力を感じて、効果も感じたお客様は商品に対して喜んでくれるので、紹介もしてくれるようになります。

無料や安価な商品では、お客様に対して与えられる効果には限界があり、より喜んでもらえるために高単価商品を作ることが必要なことが多いです。

高単価商品は、あなた自身の売上アップだけでなく、お客様のためでもあるのです。

お客様が効果を得られるので実績を作りやすい

高単価商品は、お客様の本気度が高いのもあり、効果を感じてくれることが多いので、強い実績を作りやすいです。

ただ、この話をすると、商品・サービスの質と量を上げずに高単価にしようとする方がする人がいますが、それではうまくいかないことが多いです。

単価設定が相場より安すぎるなら見直しは必要ですが、基本的に高単価商品は、お客様が効果を得やすいように商品構築することが求められます。

商品の単価が高いからお客様が本気になるのではなく、商品力が高いからお客様が本気になって効果を得られるようになります。

心に余裕ができる

高単価商品を作ると、安価な商品をたくさん売り続けて疲弊することがなくなり、お金と時間に余裕ができるようになります。

さらに質の高い理想のお客様にも囲まれるのでストレスもなくなりますので、心に余裕ができます。

心や時間に余裕があるので、自然と様々なアイディアが浮かび、しかも実践しやすくなります。

そのため、高単価商品を作ることでビジネスがさらに加速しやすくなります。

ビジネスに疲弊気味になってきたら、高単価商品の構築を考えた方が良いかもしれません。

高単価商品を作るデメリットと解決策

高単価商品を作ることは、多くの起業家が希望としているところですが、メリットだけでなくデメリットもあります。

高単価商品はメリットだらけでないという点と、必ずしも成功するとは言えないという点は知っておいてください。

お客様のサポートの負荷が大きくなる

高単価商品ということは、それだけお客様が効果を得やすいように商品構築するので、どうしてもサポートの負荷は増えます。

安価な商品と高単価商品の違いは、サポート量の違いによるところが大きいです。

また、お客様が効果を得られるように最大限のカリキュラムを組む必要があり、お客様に合わせたサポートも求められます。

安価な商品が薄利多売ならば、高単価商品は必然的に厚利少売になります。

そのため、高単価商品を作ったとしても時給単価にしたらあまり変わらないようであれば、商品をさらに見直す必要があります。

お客様がより時短で効果的に満足が得られるように、商品をブラッシュアップし続ける必要があるでしょう。

契約までのハードルが高くなる

高単価商品は質の高いお客様を獲得しやすい一方で、どうしても顧客獲得のハードルが上がり、契約までのハードルが高くなる傾向があります。

5,000円や10,000円程度の単発商品であれば、お試しで買ってみようとなりますが、数十万円程度の高単価商品は、そうはいきません。

すでに興味を持ち、必要性を感じてある程度覚悟を決めた人が購入する金額になりますが、どうしても受け皿は小さくなります。

そのため高単価商品ほど、商品力を高めるのはもちろんのこと、お客様のニーズを把握してサービスを提供するメリットを伝える必要があります。

高単価でもお客様が「欲しい」と言ってくれる商品作り7つのコツ

高単価商品のメリット・デメリットを踏まえて、高単価商品でもお客様に欲しいと言ってもらえる商品作りのコツをお伝えします。

本記事は、持っているノウハウとスキルそのままで高単価商品を構築する方法をお伝えします。

ただ、スキル不足が原因のケースもあるので、その場合はスキルアップと実績を積んでから高単価商品の構築に取り組むことをおすすめします。

ブログなどで見込み客に対して有益な情報を与える

高単価商品を契約してもらうには、見込み客に対してブログやメルマガなどで興味を持ってもらうのが有効です。

できるだけ実践的なノウハウを発信しましょう。

商品力が高い商品ほど、「こんなことまで無料で教えてくれていいの?」と思わせることを発信しています。

詳しく教えるほど、本気度の高いお客様は興味を持ちます。

「無料で教えてもらったからラッキー」ではなく、「私はあなたの商品が必要なのがわかったので申し込みたい」と自ら申し込んできます。

本気度の高いお客様ほど、独学よりも誰かに教えてもらった方が最短で効果を得られることがわかっているからです。

ただし、専門用語など見込み客のレベル感は注意して、高度な内容になりすぎないように注意してください。

特に士業、コーチ、コンサルタント、お教室などの講師業・先生業の方や、サロン業、セラピスト、カウンセラーといったアドバイスを伴うお仕事の方は、ブログやメルマガとの相性がいいで、この点を意識するといいでしょう。

【関連記事】講師業・先生業の種類と起業して成功する人の商品と情報発信の特徴

商品・サービスを体験してもらう

ブログやメルマガで発信するのはとても有効ですが、商品・サービスを1回限りで直接体験してもらうのもおすすめです。

興味を持ってもらえるには、体験してもらうのがやはり早いです。

サービスを出し惜しみなく提供し、少しでも効果を実感してもらえれば「すごい！」「こういう商品が欲しかった」となり、申込みに繋がります。

例としては、整体院で初回お試し価格で施術をして、肩が楽になったなどの効果を感じて2回目以降は通常価格で来院するというのがあります。

効果を感じたら「もう満足しました」とはなりません。「効果がわかった。だったら正式にあなたから買いたい」となります。

商品を購入するメリットを伝える

高単価商品を契約に繋げるためには、単価に見合った価値ある商品でメリットが大きいことをお客様に伝える必要があります。

どんなに高単価な商品でも「自分には必要だ」と強く感じることができれば申し込みます。

安価な単発商品と違って価格で申し込む人はいませんが、「これでこの価格なら安い」と価値を感じてもらうことは十分可能です。

整体院を例にすると、「〇〇の手技」と言っても誰も興味が湧きませんが、「1回の施術で肩こりを治します」と言えば肩こりに悩む人が来院します。

特に商品を体験してもらう際は、お客様にとってのメリットを疑似体験できるようにしましょう。

相場の比較対象を変える

多くのお客様は、無意識に商品やサービスに対してある程度の相場観を持っています。

例えばコンビニのお弁当は500円という具合です。多くの方は600～700円ならともかく、1,000円を超えるお弁当はコンビニでは買わないでしょう。

しかし、実際にはセブンイレブンで1,620円のコンビニ弁当が販売されています。

特別感ある箱で、紙製の帯が巻かれた、どこか高級感のあるお弁当です。

まぜご飯や赤飯かを選択することでき、おかずは全部で13種類です。しかも、ブリの照り焼きやほたて塩麹焼き、合鴨スモークなど豪華で彩り豊かなおかずばかりです。

この内容であれば、コンビニではなく料亭のお弁当に近いので1,620円は納得です。

つまり、このお弁当は、コンビニ弁当ではなく、コンビニで買える豪華なお弁当という立ち位置で販売しているのです。

このようにお客様の相場の比較対象を変える方法は、高単価商品を作る際に参考になる考え方です。

例えば税理士の方の場合、税理士顧問ではなく、「会計・経営コンサルタント」として高単価な契約にするのは比較的よくある例です。

自分の専門性やお客様に提供できるメリットを見直したら、付加価値が付いて高単価にできた起業家の例はたくさんあります。

「自分の仕事の相場はこれくらいかな」という思い込みは、すぐに外せるかもしれません。

手厚いサポートができる特典や保証を付ける

高単価商品は、お客様に効果が得られるために時間をかけて手厚くサポートするので高単価になります。

次のようなサポートに関する特典や保証はあらかじめ決めておきましょう。

あらかじめサポート内容を伝えておくことで、お客様とのトラブルがなくなります。

魅力的な特典や保証を付けた方がいいですが、自分の負荷が大きすぎないように気を付けましょう。

松竹梅の法則

あくまで価格設定の1つの方法で、必ずしもそうしなければいけないわけではありませんが、「松竹梅の法則」に倣って価格設定するのも1つの手です。

松竹梅の法則は、「3段階の選択肢があった場合、多くの人は真ん中を選ぶ」という心理作用のことです。

• 松：10,000円
• 竹：5,000円
• 梅：3,000円

というコースがあれば、多くの人は真ん中の竹のコースを選び、その比率は「松＝2、竹=5、梅=３」という経験則があります。

松竹梅は日本人に馴染みがありますが、海外でも「ゴルディロックスと三匹のくま」という童話が語源の「ゴルディロックス効果」という似た法則があります。

「松はサポート内容が手厚いが価格も高い。梅は価格が安いがサポートは薄い。では価格が松より安くて梅よりサポートがしっかりしている竹を選ぼう」

多くの人は無意識にそのような心理が働きます。松竹梅を設定する際は、本命の商品を竹にするといいでしょう。

協力者を作る

高単価商品は、自分1人だけではできないことが増えるので協力者がいると心強いことが多いです。

安価な商品は、集客導線作りや申込後の手厚いサポートがあまりないので、比較的1人だけでできることが多いです。

また、安価な商品の場合、経費をかけるとすぐに赤字になるリスクがあるので、協力者を作ることが難しいです。

しかし、高単価商品の場合は、お客様1人に対するサポートも手厚いことが求められますし、集客導線も確立する必要があります。

そのため、「自分にはできない」「自分でもできるけど誰か手伝ってほしい」ということがあれば、協力者を求めるとスムーズです。

協力者選びは気を付けないと苦労することもありますが、人の力を借りることができれば、さらに時間と売上を確保しやすくなります。

【まとめ】高単価商品は売上だけでなくお客様の効果を追求する手段

以上、高単価商品を作るメリット・デメリットと、高単価でも欲しいと言ってもらえる商品作りのコツをお伝えしました。

高単価商品は、自分自身の売上アップの手段だけでなく、お客様自身に最大限に効果を感じてもらい、喜んでもらうためのwin-winの方法です。

大きな金額をいただくことに最初は緊張するかもしれませんが、「自分には価格に見合った価値を提供できる」という自信を持って提供しましょう。

もし、すでに何人かのお客様がいて、喜んでもらえた実績を積んでいるのであれば、さらに充実したサポートのできる高単価商品作りに取り組むといいでしょう。

「自分にはまだまだ」という方ほど、今のノウハウやスキルそのままで高単価商品を構築できる可能性があります。

ぜひ、本記事がお客様から心から喜んでいただける商品作りのきっかけになれば幸いです。

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